“¡Por favor, deme el trabajo… estoy desempleada desde hace tres meses y me encuentro muy necesitada!”. Estas fueron las palabras que utilizó Susana en su entrevista de trabajo. Al finalizar la misma, el entrevistador le ofreció un sueldo muy bajo y ella, al estar presionada, aceptó la oferta sin pensarlo. Luego de trabajar dos semanas en esta empresa descubrió que otras personas en su misma posición ganaban mucho más que ella. Susana no puede culpar a este caballero por la baja paga que recibió, sino que debe culparse ella misma por no haber “Cerrado la Boca”. El instante en que dejó saber sus presiones, le dio la ventaja al entrevistador para ahorrarse dinero en el sueldo de ella.
Uno de los errores más grandes que cometen las personas a la hora de negociar es que hablan demasiado. Por eso, una de las reglas negociación más importantes que enseño, dice lo siguiente: “¡CIERRE LA BOCA! ”. Esto quiere decir que no le dejes saber a la otra persona tus presiones, tus problemas o tu ardiente necesidad de obtener algo, pues te sitúas en una posición de desventaja. Si vas a comprar un auto, cuando encuentres el que te gusta no le digas al vendedor: “!Este carro me fascina, es precisamente el color que buscaba, vi uno similar en el periódico pero era más caro y no tan lujoso como éste!”. ¿Crees que luego de esas palabras podrás pedir un descuento?, claro que ¡NO!
Una de las tácticas más efectivas para obtener ventaja en una negociación es decirle a la otra persona que tienes otras opciones...¡aunque no las tengas! Independientemente de lo que estés negociando, ya sea un empleo, la compra de una casa o la venta de un producto, utiliza estas palabras mágicas: NO “NECESITO” NEGOCIAR CONTIGO, MÁS BIEN, “DESEO” NEGOCIAR CONTIGO”. Las palabras: “Necesito” y “Deseo” tienen significados muy diferentes, sin embargo muchas personas las confunden. “Necesito” denota inseguridad y debilidad, mientras que “Deseo” representa fortaleza y conquista.
En el caso de Susana, debió haberle dicho al entrevistador: “No necesito trabajar con usted, pues tengo otra oferta de empleo, sin embargo, deseo emplearme aquí debido a la buena reputación que tiene usted y su empresa. El uso correcto de ambas palabras considéralo no únicamente en los negocios, también en el amor. Nunca le digas a un hombre “QUIERO ESTAR CONTIGO PORQUE TE “NECESITO”, más bien dile “¡QUIERO ESTAR CONTIGO PORQUE TE “DESEO!”. Si lo haces, se sentirá halagado y elevarás su ego.
Cuando se trate de negocios, mientras menos sepa la otra persona de tus apuros y aprietos mejor para ti. Mi consejo es que en tu próxima negociación, antes de hacer una observación, cuestiónate si tu comentario puede ponerte en desventaja. Si así es, entonces... ¡“cierra la boca”!
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