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¿Tienes algún problema?, ¿necesitas algo? ¿alguien más tiene lo que deseas? ¿vale la pena negociarlo? Son algunas preguntas que puedes plantearte antes de iniciar un proceso de negociación.

Lo primero es considerar que tu conflicto no es algo terrible que haya que evitar a toda costa; no. Es una oportunidad de estar mejor de lo que ahora te encuentras.

Establece las razones por las que a la contraparte le interesaría negociar contigo, por ejemplo, requieres de un permiso para retirarte del trabajo temprano la próxima semana…¿por qué tu jefe habría de autorizarlo? Probablemente tú te has quedado a trabajar varias veces después de tu hora de salida, o tal vez, lo apoyaste con un proyecto excelente el mes pasado; esto es, debes de reunir argumentos sólidos. Mientras más Información tengas, mucho mejor.

Otro elemento esencial es tener clara tu postura en esa negociación: ¿te acercarás con una intención de ganar-perder?, es decir, dejar al otro frustrado y sin nada; o ¿llegarás con una postura de ganar-ganar?, que implicará ceder, pero también llevarte lo más importante para ti y que suceda lo mismo con tu interlocutor. ¿Quieres dejar la puerta abierta a futuras negociaciones? , ganar-ganar es la mejor alternativa.

Otro factor relevante en la negociación es el tiempo de que dispones para llegar a una solución: “está a punto de llover y te urge el paraguas”, dispondrás de muy poco tiempo para “regatear”; o “vas a negociar el contrato colectivo del sindicato y dispones de un mes”, ¡perfecto!, en tal caso, contarás con más tiempo para planear tus encuentros.

La Universidad de Harvard propone un modelo de negociación encabezado por las personas, los intereses, las opciones y los criterios. Son elementos que no debes olvidar porque siempre negocias bajo circunstancias sociológicas y psicológicas específicas. Quien tenga mayor poder requerirá de menos estrategias y tácticas, pero quien no lo tenga deberá hacer gala de su ingenio y creatividad para llegar a un resultado favorable.

Por último, no olvides establecer tu MAAN (mejor alternativa a un acuerdo negociado), considerando los márgenes de holgura. Hay límites en toda negociación para saber, incluso, cuando debes retirarte. Por eso es importante preguntarte ¿para qué quiero negociar?

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