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No. 1  ACERCARSE AL PLACER O EVITAR EL DOLOR

Una de las mejores maneras de ser consciente de la asombrosa diversidad de las reacciones humanas es hablar con un grupo de personas. No se puede dejar de notar cómo las personas reaccionan de manera diferente a lo mismo. Si dices una historia motivante algunas personas quedarán paralizadas, otras llorarán, algunas otras se aburrirán y otras se moverán a lograr sus sueños. Cuando cuentas un chiste,  ​​una persona lanza una carcajada mientras que a  otra no se le mueve un músculo. Uno pensaría que cada persona estaba escuchando en un lenguaje mental diferente. La pregunta es, ¿por qué la gente reacciona de manera diferente a los mensajes idénticos? ¿Por qué una persona  ve el vaso medio vacío y otros lo ven medio lleno? ¿Por qué una persona escucha un mensaje y se siente lleno de energía, emocionado y motivado, mientras que otro dirige exactamente el mismo mensaje hacia no responde en absoluto?

El camino es a través de los Metaprogramas.
Nuestro cerebro procesa la información de forma similar a la manera que lo hace una computadora. Toma fantásticas cantidades de datos y los organiza en una configuración que tenga sentido para ella. Una computadora no puede hacer nada sin el software, que proporciona la estructura para realizar tareas específicas, los  metaprogramas operan de la misma forma en nuestro cerebro. Ellos proporcionan la estructura que rige a lo que prestamos atención, ¿cómo damos sentido a nuestras experiencias, y las direcciones en las que nos pueden dar? Constituyen la base sobre la que decidimos que algo es interesante o aburrido, una bendición potencial o una amenaza potencial. Para comunicarte con una computadora, tienes que entender su software. Para comunicarte eficazmente con una persona, tienes que entender sus metaprogramas. La gente tiene patrones de comportamiento, y tienen los patrones por los que organizan su experiencia para crear esos comportamientos. Sólo a través de la comprensión de los patrones mentales se puede esperar a su mensaje, si está tratando de conseguir a alguien para comprar un coche o entender qué es realmente lo que quiere. A pesar de que las situaciones pueden variar, hay una estructura coherente de cómo entender las cosas y cómo las personas organizan su pensamiento.
Cuando activas la tecla correcta en tu computadora y das el comando correcto puedes logar cualquier cosa. Cuando tu tratas a alguien en el tono correcto con las palabras correctas y generas que internamente cree una imagen positiva acerca de lo que estas comunicando, ¡bingo diste en el clavo! tu comunicación fue acertado y lograste captar su atención  puedes lograr que haga cualquier cosa.  Pero, si  das el mensaje incorrecto, no puedes hacer nada, aunque esto parezca obvio, no lo es, porque cada personas interpreta su mundo a través de los sentidos y con el lenguaje generaliza, elimina y distorsiona la información. El mensaje más inspirador, el más profundo pensamiento, la crítica más inteligente, es absolutamente carente de sentido a menos que sean comprendidos tanto intelectual como emocionalmente por la persona a la que están siendo enviados. La comprensión intelectual y emocional son claves importantes no sólo para el poder personal, sino también en  muchas de las cuestiones más amplias que debemos enfrentar colectivamente. Si quieres ser un gran persuasor,  un comunicador maestro, tanto en los negocios como en la vida personal, tienes que saber cómo encontrar la clave correcta.

Los Metaprogramas son las claves de la forma en que una persona procesa la información. Son poderosos patrones internos que ayudan a determinar cómo se forman sus representaciones internas y dirigen su comportamiento. Tienen una gran influencia en la manera en que nos comunicamos con otros y en los comportamientos que manifestamos.

Meta significa más allá, por encima o a otro nivel. Estos términos sugieren que estamos operando a un nivel inconsciente, más allá de nuestra percepción consciente. Los metaprogramas son programas mentales profundamente enraizados y que guían y dirigen los procesos de pensamiento, lo que se deriva en diferencias significativas de comportamiento entre diferentes personas. Los metaprogramas definen patrones típicos en las estrategias o estilos de pensamiento en un individuo, grupo, empresa o cultura. Los Metaprogramas son los programas internos (o tipo) que utilizamos para decidir a qué prestar atención. Distorsionamos, eliminamos y generalizamos la información porque la mente consciente sólo puede prestar atención a algunas piezas de información en un momento dado.

Rodger Bailey encontró que aquellas personas que emplean los mismos patrones lingüísticos, generalmente tienden a mostrar los mismo comportamientos. Así, a partir de la observación del lenguaje de una persona, se puede predecir su comportamiento. De la misma manera, una vez observados los comportamientos, podemos elegir palabras determinadas que tengan la mayor influencia sobre esa persona.

Acercarte a algo o alejarte de

El primer metaprograma que analizaremos implica avanzar hacia algo o alejarse de algo. Todo comportamiento humano gira en torno a la necesidad de obtener placer o evitar el dolor. Tu tiras lejos de un fósforo encendido para evitar el dolor de la quema de la mano. Te sientas a ver una hermosa puesta de sol debido a que obtienes placer del espectáculo celestial gloriosa como se desliza el día en noche. Lo mismo es cierto en las acciones más ambiguas. Una persona puede caminar una milla a trabajar porque le gusta el ejercicio. Otro puede caminar porque tiene una terrible fobia a estar en un coche. Una persona puede leer a Faulkner, Joyce, Kafka  o Fitzgerald porque disfruta de su prosa y la visión. Otro puede leer los mismos escritores, porque él no quiere que la gente piense de él como un tonto ignorante. Él no busca tanto el placer sino evita el dolor, se mueve lejos de algo, no hacia lo que le gusta y disfruta. Al igual que con los otros metaprogramas voy a analizar y explicar, este proceso. no es uno de los absolutos.

Todo el mundo se mueve hacia algunas cosas y/o lejos de los demás. 

Nadie responde de la misma manera a todos y cada uno de los estímulos, aunque cada uno tiene un modo dominante, una fuerte tendencia hacia un programa u otro. Algunas personas tienden a ser más enérgicos, que asumen riesgos curiosos. Puede que se sientan más cómodos moviéndose hacia algo que les apasiona. Otros tienden a ser prudentes, cautelosos, y de protección, ven el mundo como un lugar más peligroso. Ellos tienden a tomar acciones fuera de las cosas dañinas o amenazantes en vez de hacia las emocionantes. Para saber en qué forma la gente se mueve, pídeles qué es lo que quieren en una relación, una casa, coche, trabajo o cualquier otra cosa. ¿Te dicen lo que quieren o lo que no quieren? ¿Qué significa esta información? Todo. Si eres es un hombre o mujer de negocios y te dedicas a la venta de un producto, lo puedes promover de dos maneras, por lo que hace o por lo que no hace. Puedes tratar de vender coches haciendo hincapié en que son rápidos, elegantes o glamurosas, o  puedes destacar que no usan mucho gas, no cuesta mucho de mantener, y son especialmente seguros en accidentes. La estrategia que utilizas debe depender enteramente de la estrategia de la persona con la que estás tratando.  Si utilizas mal los metarpogramas de  una persona, y estás tratando de moverlo hacia algo, y lo único que él quiere es encontrar una buena razón para retroceder, te estarás comunicando pésimamente. Recuerda que un coche puede viajar a lo largo del mismo camino hacia delante o hacia atrás. Sólo depende de a qué dirección se está enfrentando. Lo mismo es cierto de manera personal. Digamos que  quieres que tu hijo pase más tiempo en su trabajo escolar. Le puedes decir: "Sino estudias vas a ser un fracasado porque no vas a entrar a una buena universidad y a qué te vas a dedicar el resto de tu vida." O, date cuenta " Él no estudió, por lo que suspendió la escuela, y que va a pasar el resto de su vida, la vida es muy difícil y es mucho más sino estudias". "¿Es el tipo de vida que quieres para ti?"  ¿Es buena esa estrategia para lograr que tu hijo estudie? ¿Funciona esa estrategia? Depende de tu hijo. Si él está motivado principalmente por alejarse de, podría funcionar bien. ¿Pero si él se mueve hacia las cosas? ¿Y si está motivado por cosas que le excitan, moviéndose hacia las cosas que encuentra atractivas? Si eso es a lo que él responde, no vas a cambiar su comportamiento, ofreciéndole el ejemplo de que algo se mueva lejos de. Puede darle la lata hasta que esté azul de coraje, pero estarás activando  la tecla equivocada. Estás hablando latín y el niño entiende griego. Estás perdiendo el tiempo.

De hecho, las personas que se trasladan hacia, a menudo generan mucho resentimiento hacia  las personas que quieren que se muevan por el dolor para moverse lejos de. Se podría motivar mejor a tu hijo, diciendo: "Si estudias y eres el mejor tendrás la oportunidad de conseguir una beca en la Universidad que tu elijas".
La gente que se acerca a está enfocada en lo que quiere conseguir. Pueden tener este rasgo hasta el punto de que no son capaces de ver los problemas más obvios que van a encontrar por el camino. Aunque podrían beneficiarse de la ayuda de una persona que de alejas de, este es precisamente el tipo de persona que tienden a evitar. Esto se debe a que la persona que evita el dolor siempre está señalando lo que puede ir mal y no les permite expresar completamente sus ideas.

Del otro lado, una persona que se aleja de a menudo sólo ve lo que podría ir mal en una situación determinada. Esto puede ser molesto para aquellos que sienten la necesidad de moverse hacia adelante. Si eres una persona que se aleja de, puede ser que interrumpes demasiado pronto con inconvenientes y los otros sienten que no les has dado el suficiente tiempo para expresar sus ideas. Puede que te venga bien escuchar más las ideas de los demás y, una vez hayan terminado, preguntarles si desean identificar algunas áreas en las que podrían encontrar problemas.

Puntos a considerar para entender a una persona con el metaprograma: Acercarte a / alejarte de
¿Está la persona motivada o decide por los logros y los objetivos o por problemas y obstáculos que deben ser resueltos o evitados?
Acercarte a : Este tipo de personas están orientadas hacia sus objetivos. Están motivados por todo aquello que pueden tener, conseguir y lograr. Tienden a ser buenos manejando las prioridades y a veces tienen problemas para reconocer lo que debería ser evitado o para discernir los posibles problemas que pueden encontrar. Saben muy bien lo que quieren. Para motivar o influir a estas personas, utiliza palabras como conseguir, lograr, obtener, recompensa, objetivos, etc. Para identificar a este tipo de personas, observa si ellos mismos utilizan estas palabras, y si hablan de lograr objetivos y resultados. Un trabajo ideal para este tipo de persona es uno que esté dirigido a la obtención de resultados. Esta gente es mala comprobando el trabajo realizado, ya que no están buscando errores.
Alejarte de: La gente de este grupo discierne rápidamente lo que debe ser eliminado, evitado o corregido. Están motivados cuando hay un problema que resolver o algo que se debe arreglar. Son buenos resolviendo problemas y localizando posibles obstáculos porque de manera automática ven lo que está mal. Pueden plantearse objetivos, aunque tienden a abandonarlos si aparece un problema urgente. Tienen dificultades manejando prioridades. Puedes motivar o identificar a este tipo de personas con las siguientes palabras y frases: conducir, evitar, despejar, eliminar, resolver, deshacerse de, arreglar, prohibir. Una carrera ideal para ellos sería una que involucrara la identificación de problemas, como la comprobación de trabajos o el control de calidad. Su estilo de dirección es una dirección de crisis.

Imagínate que éste es solo uno de los ingredientes que debes considerar para comunicarte con una persona, ya sea para motivarlo, para que se decida por tu producto o servicio, para entender a tu pareja, a tus hijos, etc. en esta serie de Apuntes de PNL vamos a ir desglosando cada uno de los metaprogramas que actúan simultáneamente en una experiencia  y de la fórmula Instantánea de Descripción del Cliente la cual nos permite conocer  cómo se establece internamente el mapa del mundo de una persona, cómo ha integrado internamente la información y cómo percibe su mundo y qué es a lo que dirige su atención. Una vez conociendo esta fórmula la comunicación será muy sencilla. Para conocerla tienes que prestar mucha atención a las palabras de tu interlocutor, qué dice, cómo lo dice y  la secuencia de sus oraciones, sus movimientos oculares y a su fisiología además de su movimientos inconscientes conocidos como señales ideomotoras.  

Fórmula Instantánea de Descripción del Cliente.

CE+SR+CS+VML+MP=Cliente

(CE) Canal de entrada: Primer Canal que captamos ante una experiencia específica. Puede ser Visual, Auditivo o Kinestésico. Se puede determinar cuál es por el primer movimiento ocular o con qué tipo de palabra inicia las narraciones de sus experiencias.
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(SR) Sistema de representación: Cómo la persona se representa el mundo y lo captamos por los predicados que utiliza que son Visuales, Auditivos, Kinestesicos, Olfativos y Gustativos.
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(CS)Canal de Salida: De igual manera que en el canal de entrada la experiencia puede ser visual, auditiva o kinestésica. Esta es la última palabra o último movimiento ocular de la misma experiencia.
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(VML)Violación al Meta-modelo lingüístico. Basado en el modelo de la gramática transformacional las personas establecen su modelo del mundo Generalizando,  Eliminando o Distorsionando la información.
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(MP) Metaprogramas: programas mentales profundamente enraizados y que guían y dirigen los procesos de pensamiento, lo que se deriva en diferencias significativas de comportamiento entre diferentes personas. Aproximadamente entran en juego cerca de 10 metaprogramas de forma simultánea para motivar o decidir, sumado a la experiencia completa o modelo del mundo.  

La ventaja de conocer y analizar esta fórmula de descripción interna de un cliente es que una vez que  tienes todos los datos sabrás perfectamente cuáles son los comportamientos de tu cliente. No hay comportamientos buenos o malos simplemente son efectivos o no. Desafortunadamente creemos que la persona actúa de una manera u otra para molestarnos, ofendernos o hacernos enojar y no es así, simplemente hacen lo que pueden de acuerdo a su modelo del mundo. Pero si quieres que modifique alguno de sus comportamientos debes enseñarle una forma diferente de actuar  sino activas la tecla correcta jamás lograrás un cambio en ella. Los seres humanos somos muy predecibles, SIEMPRE HACEMOS LO MISMO.

Te recomiendo que empieces analizando el metaprograma de acercamiento a / alejamiento de tus clientes. Y utilices los argumentos específicos para cada una de ellas. Pruébalo y compártenos tus experiencias.

Próximo metaprograma: Marco de Referencia Interno / Externo